Анализ ключевых показателей в ресторане

Меня часто спрашивают - как оценить текущею ситуацию в ресторане и на какие показатели стоит обратить внимание. Этот вопрос становится еще более актуален в период «ожидания кризиса», когда уже не получится «имитировать бурную деятельность» и бросать деньги на ветер. В чем-то, сложные периоды в экономике полезны – это возможность поднимать свои потолки и расти, находить креативные решения, повышать эффективность, не увеличивая затрат…

Итак, пришло время учиться тому, что действительно работает. В первую очередь, давайте обратим внимание на ключевые показатели эффективности, я выделил три основных: Персонал и Тренинги, Управление Меню, Маркетинг.

Эти ключевые показатели эффективности могут отражать финансовое здоровье ресторана, удовлетворенность клиентов, качество маркетинга, эффективность управления и эксплуатационные расходы.

Ключевые показатели эффективности для оценки бизнеса используют как сети ресторанов быстрого питания, так и отдельные рестораны.

Персонал и Тренинги

• Расходы на заработную плату % - расходы на заработную плату от объема продаж.

% соотношения ФОТ и выручки заведения должно составлять 17-27% - в зависимости от типа предприятия

• Текучесть кадров % - рассчитывается как отношение количества уволенных и уволившихся за период сотрудников к среднесписочной численности персонала.

Чем выше коэффициент текучести кадров, тем тревожнее обстановка в компании. А это означает для компании как потерю стабильности, так и высокие затраты на поиск и обучение нового персонала. Расчет коэффициента текучести кадров Формула расчета показателя выглядит так: Кт = Ку/Чср*100 Кт – коэффициент текучести; Ку – количество уволенных сотрудников; Чср – среднесписочная численность.

Согласно современным международным исследованиям норма в гостинично-ресторанном бизнесе достигнет 80 процентов. Следует помнить, что в период становления и развития компании коэффициент текучести может быть существенно выше нормы и это также нормально.

• Средняя продолжительность найма - показывает на отношение работодателя к персоналу.

Средняя продолжительность найма сотрудников это показатель лояльности вашего персонала и качество работы ваших менеджеров.

• Тренинги, инструкции и адаптация новых сотрудников

Количество и качество тренингов основной показатель эффективности работы персонала, нужно четко понимать, как их проводить, как часто и кто за них отвечает. Расписание тренингов, аттестация сотрудников, ежедневные пяти-минутки и много другое. Отдельно хотел бы поговорить об адаптации новых сотрудниках, как правило, это никто не делает и в результате мы видим текучесть кадров и неквалифицированный персонал.

«Адаптация сотрудников и инструкции» это своего рода библия ресторана, кафе или бара, которая отвечает на все вопросы.

Управление Меню

• Food Cost - Стоимость продовольствия % - отношение стоимости продовольствия к объему продаж.

Этот показатель может использоваться как для конкретных блюд, так и для всего производства на предприятии общественного питания. Food cost помогает правильно сформировать цену блюда в ресторане, кафе или столовой. Зная стоимость продуктов, использованных в производстве в течение определенного периода, мы можем вычислить food cost.

Food cost= затраты/продажи x 100%

Требований к тому, каким должен быть показатель Food cost нет, каждое предприятие индивидуально, но по моему опыту оптимальный Food cost 25 -32% Зная этот показатель можно управлять меню и продажами блюд. Убирать из меню блюда с высоким food cost, или делать спецпредложения для покупателей на блюда с низким показателем. Можно использовать знание Food cost для мотивации персонала – когда за продажу блюда с низким Food cost официант получает процент от продажи.

• Средний Чек

Средний чек позволит определить величину оборота, приносимую одним общим чеком.

Средний чек на гостя показывает величину оборота, приносимую, в среднем, одним гостем. Наглядно и показательно будет считать его величину отдельно для всех промежутков времени (с открытия до закрытия) и отдельно для будних дней. В данном случае имеет смысл отдельно считать средние чеки на гостя по обеденному меню и основному. Предположим, вы предлагает гостям блюда бизнес-ланча с 12.00 до 16.00. Соответственно, величину среднего чека на гостя по основному меню также следует вычислять для этого промежутка времени.

Это позволит вам понять в какой конкуренции они находятся между собой, какой вариант для гостей наиболее предпочтителен, поработать с предложениями, сократить их или, возможно, наоборот что-то добавить.

Формула расчета:

Средний чек = Оборот/Количество чеков, Средний чек на гостя = Оборот/ Количество гостей

• Соотношение Кухня/бар

Задавали ли вы себе вопрос: «Каким видят мой ресторан гости?» Если нет, то читаем дальше. «Как диаграмма соотношения выручки бара и кухни ответит на этот вопрос?» - спросите вы. А очень просто. Эмпирически доказано, что для классического ресторана соотношение должно выглядеть следующим образом: 30% - бар, 70% - кухня. При отклонении в ±5% уже стоит начинать разбираться в его причине. Если же вы – кофейня, бар или кафе городского типа, то соотношение выручки будет следующим: 80% - бар, 20% - кухня и кондитерские изделия

• Доля спроса по группам бар и кухня.

В данном анализе мы определяем процент принесенной выручки отдельно для каждой товарной группы, соответственно, для бара и для кухни.

Структура выручки по бару позволит понять возрастной состав аудитории и их платежеспособность; Структура выручки по кухне позволит сделать выводы о формате заведения. Предположим, у вас суши-бар, но, помимо блюд японской кухни, вы предлагаете своим гостям и блюда европейской кухни. В структуре продаж вся «Япония» продается плохо и основную выручку вам приносит именно «Европа». В таком случае стоит все-таки, задать себе вопрос «Каким видят мой ресторан гости?»

В нашем анализе следующим шагом будет – полная переработка меню и детальное исследование каждого блюда из каждой товарной группы. Полный анализ позволит понять в чем причина плохих продаж одного и хороших продаж другого, а так же мы увидим популярные «лидеры» продаж и то что не продается вовсе, а может стоит заменить?

Маркетинг

• Анализируем количество гостей за период

Данный анализ нам позволит посмотреть процент загрузки нашего предприятия, желательно разбить по временным факторам, если у вас кофейня и вы специализируетесь на завтраках, то можно разбить на три временных фактора: утро с 8:00 до 12:00, день с 12:00 до 17:00, вечер с 17:00 до 23:00. После того как вы посмотрите полученные данные, сложится картина на что сделать упор и куда двигаться дальше

• %- соотношение расходов на маркетинг от объёма продаж

Данная тема наверное одна из самых спорных и интересных, так как никто не скажет точный процент который нужно тратить на маркетинг, по моему опыту сумма должна составлять в пределах 5-10% от объёма продаж.

• Эффективность маркетинговых акций и специальных предложений

Маркетинговые акции и специальные предложение нужно планировать заранее, как правило, вы должны четко выстраивать МАРКЕТИНГОВЫЙ ГОД вашего предприятия – туда входят календарные праздники, сезонные предложения, акции по бару и кухне, дегустации, гастрономические фестивали, система лояльности и многое другое.

Если у вас нет акций и четкого плана по маркетингу хотя бы на полгода, то анализировать эффективность будет достаточно сложно, ведь этот анализ делается на основании полного цикла маркетинговых услуг.

• Кол-во упоминаний в СМИ

Сотрудничество со СМИ может быть как на платной (PR-статьи, заказные интервью), так и на бесплатной основе. Мы стремимся к взаимовыгодному сотрудничеству без бюджета, для этого необходимые яркие информационные поводы, однако не стоит недооценивать и заказные материалы. В любом случае, мы считаем количество затраченных средств, будь это оплата в редакцию или бюджет на проведения мероприятия, дополнительные расходы для реализации инфоповода и т.д.

Затем оцениваем количество и качество упоминаний в прессе – печатные СМИ (учитывается тираж, зона распространение, количество читателей, если есть исследования по этому показателю), онлайн-порталы (счетчики количества просмотров и комментариев), страницы изданий и порталов в социальных сетях (количество просмотров и «лайков»).

Затем мы соотносим затрачиваемые средства на данный канал коммуникаций с результатом, выявляем эффективность и сравниваем с этим показателям по другим каналам.

Также полезно проводить маркетинговые исследования, включая банальное анкетирование при регистрации карты лояльности или ответы на вопросы всех желающих, оно помогает узнать больше как об эффективности каналов коммуникаций, так и о целевой аудитории.

Кстати, почему мы не использовать с этой целью социальные сети?

• Эффективность работы в интернете (соц. сети)

Здесь эффективность зависит, прежде всего от поставленных целей. Основные KPI в SMM – количество подписчиков, охват, вовлеченность. Большинство социальных сетей самостоятельно считает статистику по этим показателям, вам остается лишь правильно использовать полученные данные.

Количество подписчиков – люди, которые подписались на вас, видят обновления в ленте (если сознательно их не закрыли).

Охват – количество человек, увидевших ваши посты в социальной сети.

Вовлеченность – отношение общего количества отметок «нравится», комментариев и количества поделившихся вашим контентом за определенный период к общему количеству подписчиков. Чем ваше вовлеченность, тем эффективнее продвижение.

Это – универсальные KPI, однако, ресторанам еще следует обратить внимание на такие показатели как – число «чекинов» в вашем заведении, количество отзывов и их тональность (позитивная-нейтральная-негативная), количество обращений ваших гостей в социальных сетях и количество обработанных обращений с вашей стороны. Если вы проводите акции для подписчиков в социальных сетях, то, разумеется, необходимо анализировать и их эффективность.

В целом, анализ эффективности всех ключевых показателей важен для того, чтобы понимать – что работает, а что нет, на что следует направить фокус внимания и что развивать. В конце концов, в результате анализа лежит ответ на главный вопрос бизнесмена – как увеличить доход и куда развиваться. Ну, а в сложные периоды экономики – как его сохранить….

Автор: Андрей Мокич

#стратегияпродвиженияресторана